¿Cómo las barreras culturales pueden afectar las negociaciones?

La barrera cultural que más afecta en las negociaciones es muchas veces es el idioma. Pero más allá de eso, hay casi 200 países en el planeta que tienen su propia cultura. 

Es un acto de respeto aprender sobre la cultura de la persona o grupo con el que negociarás, sin embargo, más allá de enfrascarse por el contexto cultural es importante profundizar en la naturaleza humana. 

No es casualidad que los negociadores en Tokio, Tel Aviv, Londres, Johannesburgo, Montreal y Colombia estén capacitados con el mismo conjunto de habilidades. 

Del mismo modo, el Método del Cisne Negro, del cuál hemos hablado anteriormente, no se basa en la apariencia o de qué parte del mundo provenís. Se basa en la naturaleza humana. La naturaleza humana dice que las emociones y dinámicas negativas impulsan a la toma de decisiones. Más allá de ganar, los humanos lo que más buscamos es no perder. Al integrar esto, te pones en ventaja porque, independientemente de con quién estés interactuando, la mayoría se vuelve predecible. Con el tiempo comenzarás a predecir lo que es probable que se haga o se diga.

Usar las barreras culturales como excusa

Las personas se esconden detrás de las barreras culturales y las usan como excusa para no involucrarse en una negociación, por ejemplo.  La naturaleza contraria a la intuición de las habilidades, causa incomodidad psicológica a muchas personas, cuando nos sentimos incómodos, hacemos cualquier cosa para aliviarnos y para algunos, no ponerse en una posición incómoda parece ser la mejor opción. Muchas veces, los negociadores mencionan que ciertas habilidades no funcionan en un país y eso lo utilizan como excusa para no participar en la negociación. 

Las habilidades que he mencionado anteriormente del método ¨Cisne Negro¨ son universales y hacen que las formas de negociación sean más fáciles para todos, sin importar las barreras culturales que haya.

Como negociadores, necesitamos escuchar todo, palabra por palabra. Antes de trabajar con un traductor, es crucial establecer algunas reglas básicas como: hacerle saber al traductor que esperás que traduzca cada palabra que dice la contraparte, ya que muchas veces solo traducen ciertas partes. Es clave que se transmita tu mensaje no sólo las palabras que estas diciendo, y eso lo podes comprobarlo prestando atención a la persona con la que negocias en lugar de enfocarte en quien traduce. 

Disculparse y seguir adelante

Te has preguntado ¿Qué sucede cuando estás hablando con alguien de una cultura diferente y parece que has dicho algo para ofenderlo? Bueno es sencillo, te disculpás y sigues adelante.

Muchas veces las personas quedan atrapadas tratando de evitar las barreras culturales, pero el impulso de corregir es tan irresistible que la contraparte te hará saber si has hecho algo malo; la clave de todo esto está en pedir disculpas, aprender de la experiencia y solo continuar.

No hay necesidad de caminar sobre cáscaras de huevo al negociar con personas de diferentes culturas. En la mayor parte del mundo siempre se utilizan las habilidades exactamente de la misma manera que lo haces al negociar con alguien del mismo país.

Siempre digo que un acto de respeto, elegancia, honradez y dignidad es tomarse el tiempo de aprender el contexto de la persona con la que negociamos eso incluye su cultura también. Sin embargo, existen más puntos en común entre todos los seres humanos de lo que creés. Cuando expresés un interés, ellos se interesarán en vos, y si te mantenés curioso, no tenés que entrar en la negociación sabiendo el 100% de la cultura, conectá con el entorno, observálo. 

Si querés seguir aprendiendo sobre este y otros temas del proceso de negociación, no dudés en agendar una sesión uno a uno.